Chegou o Verão. E agora?

por Dilen Ratanji, Diretor-Geral da VetBizz Consulting, em Veterinária Atual.

O início do ano foi aterrorizador para inúmeros CAMV espalhados pelo território nacional pela acentuada quebra no negócio face ao período homólogo. Cogitaram-se vários motivos para tal fenómeno, mas confesso que até hoje continuo com dificuldades em percebê-lo. É normal verificar-se um comportamento dessa natureza quando são anunciadas medidas restritivas ou de austeridade pelo Governo, mas não foi bem o caso naquela altura… De qualquer das formas, a boa notícia é que a partir de março o negócio iniciou uma recuperação de forma sustentada de norte a sul do país e, em muitos CAMV, de tal forma que compensou um início de ano menos próspero. Aliás, curiosamente o mês de março foi o melhor mês de sempre em inúmeros CAMV que trabalham connosco. Foi notória uma melhoria significativa no índice de confiança dos consumidores.

De uma forma geral, a nível nacional o comportamento no primeiro semestre do corrente ano pode considerar-se positivo face ao período homólogo do ano anterior, havendo muitos casos em que o volume de negócios supera o ano de 2013. Num contexto económico recessivo (felizmente cada vez menos), num sector competitivo como o da veterinária, com a crescente profissionalização dos serviços médico-veterinários e um aumento gradual na implantação de novos CAMV a nível nacional, o facto de assistirmos a um crescimento global do volume de negócios no sector (ainda que residual) é obviamente um factor de satisfação e motivação.

Chegou o Verão. E agora? Face ao comportamento verificado nos últimos meses no negócio dos CAMV, distribuidos pelo país, não identifico razões que me levem a crer que será menos positivo que o mesmo período do ano passado. Estamos, inclusive, a verificar que inúmeros CAMV estão a ter um crescimento homólogo já no mês de junho. Contudo, e em respeito ao que sucedeu no início do ano, prefiro deixar o “prognóstico para o final do jogo”.

É empírico que o negócio veterinário é sazonal. No entanto, o comportamento sazonal é distinto nos diferentes mercados geográficos. No Norte e Centro verificamos um padrão de crescimento de negócio na altura do Verão. No Sul, temos tendência para assistir um padrão mais uniforme com os restantes meses do ano. Obviamente que o grau de fluxo turístico (entradas e saídas) condiciona esta análise todos os anos. Vamos analisar o negócio no pressuposto de haver mais negócio no período do Verão. Desde logo, há duas áreas de negócio que se sobressaem durante este período: a Saúde e Bem-Estar, nomedamente com o serviço de grooming (fundamentalmente banhos e tosquias), e o Hotel Animal (cães e gatos), ou seja, serviços não-médicos. Estes serviços não são dos mais rentáveis (muitas vezes geram prejuízo), mas têm a grande vantagem de ajudar a criar laços de fidelização com os clientes e, consequentemente, aumentar os níveis de cross-selling com outros produtos e serviços veterinários. A título de exemplo, se cobramos 10 euros por uma diária de hotel, e se temos a necessidade de alimentar o animal, acompanhá-lo no dia a dia (monitorização, passeios, entre outros), facilmente apercebemo-nos que estamos a comprometer a rentabilidade do serviço. Mas se o cliente que deixou o seu animal no hotel sair satisfeito do CAMV e levar consigo um saco de ração, provavelmente já valeu apena. Neste caso, a probabilidade de regressar ao CAMV é grande e, nessa altura, teremos a possibilidade de potenciar o negócio e rentabilidade do cliente através da venda de outros produtos e serviços veterinários.

O período do Verão é fértil na captação de novos clientes. Tradicionalmente, para além da contratação dos serviços de bem-estar e hotel canino e felino, é comum os donos dos animais aproveitarem as férias para colocar as vacinas e desparasitações dos seus animais em dia. Paralelamente, em determinadas regiões endémicas do país, a prevenção da leishmaniose e dirofilariose também ajudam a alavancar o negócio.

À semelhança do que verificámos no ano passado, a nossa experiência permite-nos constatar que os CAMV que tradicionalmente têm mais fluxo de clientes no Verão, apresentam níveis de facturação superiores entre 15% e 25% face ao 1º semestre do ano e que a transacção média por visita aumenta entre 5% e 15%, pois os clientes estão predispostos a gastar mais no seu período de férias e estão mentalmente preparados para o efeito, porque reservaram esta altura do ano para fazerem o check-up geral do seu animal. A capacidade de gerar mais ou menos receitas está, assim, dependente da vocação e motivação dos CAMV, uma vez que há uma grande franja de clientes que vai ao médico veterinário nesta altura do Verão para vacinar e desparasitar os seus animais, para além dos serviços de bem-estar e hotel, quando na realidade há um potencial superior de captação de negócio por via de outros produtos e serviços. Aproveite para lançar campanhas temáticas apelativas e, acima de tudo, continue a apostar na melhoria contínua da qualidade global de serviço do seu CAMV, pois é esse factor que, mais dia menos dia, fará realmente a diferença.

Estarei de regresso em Setembro com um novo artigo.

Bons negócios e boas férias!

(O autor escreve de acordo com a antiga ortografia)