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Optimizar gastos: para quê?

por Dilen Ratanji, Diretor-Geral da VetBizz Consulting, em Veterinária Atual.

A resposta é óbvia. As alterações ao contexto sócio-económico obrigam-nos a reflectir cada vez mais na redução dos gastos e os CAMV têm cada vez mais consciência da importância na sua racionalização e optimização, pois, apesar da ligeira retoma económica do país, gerar aumento de receitas não é tarefa fácil nos dias que correm. O crescimento líquido de CAMV implantados em Portugal é crescente todos os anos, o que significa aumento da concorrência. É fácil constatarmos que o mercado em que actuamos é limitado e que a captação de novos clientes diminui tendencialmente ao longo do tempo. Um CAMV com 10 anos de antiguidade não terá, na teoria, o mesmo ritmo de captação de novos clientes que um CAMV com apenas 2 anos de existência. Por conseguinte, é fundamental que os CAMV desenvolvam programas e acções que potenciem a fidelização e retenção de clientes actuais e, subsequentemente, o aumento da transacção média por visita de cada cliente. Regra geral, pela nossa experiência de consultoria em CAMV de Norte a Sul, identificamos que entre 55% a 65% dos clientes indica a proximidade geográfica como principal motivo de adesão e o nível de deserção anual de clientes existentes varia entre os 45% e 55%, que é um valor significativo e que obriga a um esforço substancial na captação de novos clientes todos os anos. Assim, a renovação da base de dados (novos clientes) e a reactivação (dos clientes inactivos) são, para além da fidelização e retenção, dois pilares fundamentais para uma boa gestão de clientes.

Parafraseando um Director Clínico: “o médico veterinário é gestor por necessidade e não por formação”. Como tal, é óbvio que sinta algumas dificuldades na gestão estratégica e operacional do seu negócio. No âmbito dos nossos projectos de consultoria temos identificado inúmeras situações de gestão “abandonada” ao nível de gastos que tradicionalmente ficam associados à rubrica de “fornecimentos e serviços externos”. Alguns dos exemplos mais comuns estão relacionados com gastos de telecomunicações, seguros, bancos, consumíveis e marketing e comunicação. No final, podemos encontrar reduções de gastos que representem entre 5% e 15% do total do volume de negócios do CAMV. Se não houver uma gestão disciplinada e rigorosa ao longo dos anos, facilmente verificar-se-á a criação de “gorduras” desnecessárias no CAMV, que devem ser eliminadas no menor espaço de tempo. Pensa-se, recorrentemente, que a forma mais célere e eficaz de reduzir os custos é diminuindo o quadro de pessoal. Nem sempre. Uma acção desta natureza apenas fará sentido se a diminuição do volume de negócios for significativa ou se adoptarmos uma estratégia de actuação que não implique a colaboração de tantos recursos humanos (ex.: estratégia baseada no canal de distribuição online, ainda pouco madura em Portugal). Os programas de layoff (redução temporária do período de trabalho ou suspensão do contrato de trabalho, por iniciativa da entidade patronal, durante um período de tempo, na condição de tal medida se mostrar indispensável para a viabilidade económica da empresa) que muitas empresas têm vindo a adoptar, podem ter um impacto negativo na produtividade dos negócios, uma vez que estamos a condicionar o grau de motivação dos colaboradores actuais e cessantes.

É razoável que num CAMV até 40% das receitas se destinem a gastos com pessoal (nos médicos veterinários, em particular, deverão representar idealmente até 20%), contudo o seu contabilista certamente dirá que aquele valor não deverá ultrapassar os 30%. Esta é, por exemplo, umas das especificidades do negócio veterinário, pois implica um investimento inicial acima da média de outros sectores de actividade, nomeadamente com a aquisição de equipamentos (raio-x, ecógrafo, bombas infusoras, hemograma, bioquímica, entre muitos outros), o que aumenta os custos fixos (investimento inicial e amortizações nos anos seguintes) e variáveis.

Para além dos fornecimentos e serviços externos, há uma outra área onde verificamos constantemente lacunas: fiscalidade. Não, não me refiro às vendas não registadas ou à eficiência fiscal (IVA) obtida aravés das vacinas e cirurgias, mas sim da necessidade de actuarmos noutras áreas que nos permitam gerar eficiências fiscais ao nível das tributações autónomas ou IRC. O Director Clínico/ Gestor deve reunir-se periodicamente com o seu contabilista para analisarem em conjunto cenários de eficiência e optimização fiscal, que podem gerar poupanças muito interessantes para o negócio global. Recomendo sempre uma reunião mensal com o contabilista ou, no limite, uma vez por trimestre. Quantas vezes se reúne anualmente com o seu contabilista para discutir o seu negócio?

Bom regresso ao trabalho e bons negócios!

(O autor escreve de acordo com a antiga ortografia)



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